გაყიდვების ტრენინგი

images

გაყიდვების ტრენინგი  (განმარტება) – სოციალურ-ფსიქოლოგიური ტრენინგი, რომელიც მიმართულია „გამყიდველს“ გამოუმუშაოს ეფექტური ურთიერთობის უნარჩვევები, რომელიც საშუალებას მისცემს აამაღლოს თავისი მუშაობის ეფექტურობა და გაზარდოს გაყიდვების მოცულობა

IMG_0910_1

რისთვის არის საჭირო  ტრენინგები?

გაყიდვის ხელოვნების ცოდნა ბიზნესის წარმატების განუყოფელი ნაწილია. ბიზნესი გაყიდვების გარეშე ვერ იარსებებს. რაც უფრო ეფექტურად მუშაობენ კომპანიის გაყიდვების მენეჯერები, მით უფრო რენტაბელურია კომპანია. გაყიდვების არმცოდნე კომპანია დატოვებს ბაზარს და თავის პოზიციებს გადასცემს უფრო კონკურენტუნარიან ბიზნესებს. რა უნდა გავაკეთოთ, რათა გაყიდვები გახდეს ეფექტური? სად ვიპოვოთ საუკეთესო გამყიდველები?

მკაცრი კონკურენციის პირობებში უფრო და უფრო მეტ მნიშვნელობას იძენს იმ მენეჯერების პროფესიონალური მომზადების დონე, რომლებიც ჩართული არიან გაყიდვებში და აქვთ კლინტებთან უშუალო კავშირი. უცხოელი სპეციალისტების აზრით გაყიდვების ტრენინგი – ეს არის დაბანდებული  კაპიტალი გარანტირებულად წარმატებული გაყიდვების საწარმოებლად. არ არის აუცილებელი დაბადებიდან იყოს ადამიანი წარმატებული გამყიდველი, შესაძლებელია იგი გახდეს  წარმატებული გამყიდველი მიზანდასახულად ჩატარებული ტრენინგებით. გაყიდვების ტრენინგი სასარგებლო იქნება ყველა იმ კომპანიისათვის, რომლებიც ასე თუ ისე დაკავშირებული არიან საქონლის ან/და მომსახურების გაყიდვასთან.

ხშირად, როგორც თანამშრომლების მიერ, ასევე ხელმძღვანელების მხირდან ტრენინგების მნიშვნელობა არ ფასდება სათანადოდ. კომპანიის თანამშრომლები საკმაოდ თვითდაჯერებულები არიან და თვლიან, რომ „გაყიდვების ტრენინგი“ მათ ვერაფერ ახალს ვერ ასწავლის, ხოლო ხელმძღვანელებს არ სურთ დახარჯონ ფული, რადგან ხშირად მუსირებს აზრი, რომ თუ საჭიროა გაყიდვებში სპეციალური მომზადება და ჩვენი თანამშრომელი არასათანადოდ კვალიფიცირებულია, მის განვითარების ზრუნვაზე უფრო სარფიანია ავიყვანოთ ახალი,  რომელიც უკვე მომზადებულია. ეს მსჯელობა ცხადია არასწორია: კარგ სპეციალისტსაც სჭირდება კვალიფიკაციის ამაღლება, ცოდნის გაფართოება, ახალი პრაქტიკული უნარების შეძენა, გარდა ამისა აუცილებელია იმ კონკრეტული სფეროს გაყიდვების სფეციფიკის შესწავლა, სადაც კომპანია ახორცილებს საქმიანობას.

თითოეულ ხელმძღვანელს სურს იხილოს თავის ოფისში, მაღაზიაში, სავაჭრო ცენტრში, ნამდვილი გაყიდვის ოსტატები და არა მარტო შეკვეთის აკურატულად მიმღებები და შემდეგ ასეთივე აკურატულობით შემსრულებლები.

პერსონალის უწყვეტი მომზადება  ფირმის განვითარებისა და ზეაღსვლის წინაპირობაა, რადგან მხოლოდ პროფესიონალებზე, ინიციატივიანებზე, განათლებულ და ენერგიულ ადამიანებზე დაყრდნობით არის შესაძლებელი ბაზრის დაპყრობა და კონკურენტული უპირატესობის  შენარჩუნება.

ძირითადი საქმიანობიდან მოწყვეტის გარეშე, ინტენსიური მომზადების მეთოდად გვევლინება გაყიდვების ტრენინგი, და მრავალი ფირმა, პატარა ფირმებიდან დაწყებული დიდი კორპორაციებით დამთავრებული  იყენებენ ამ მეთოდს  თავისი „გამყიდველების“ – გაყიდვების მენეჯერების, გაყიდვების წარმომადგენლებისა თუ სატელეფონო ოპერატორებისათვის გაყიდვების ხელოვნების დასაუფლებლად.

გაყიდვების ტრენინგის მნიშვნელობა შეუფასებელია.

რატომ კარგავენ ორგანიზაციები პოტენციურ კლიენტებს? ყოფილა შემთხვევა, რომ პროდუქტის საყიდლად მოსული კლიენტი გაბრუნებულა უკან ისე, რომ მას უარი უთქვამს თავის გადაწყვეტილებაზე და აღარ შეუძენია მომსახურება თუ პროდუქტი. ეს ყველაფერი მოხდა იმის გამო, რომ გაყიდვების მენეჯერი,  ვინც მას ემსახურებოდა ვერ ფლობდა საუბრის ტექნიკას. კომუნიკაციის დონეები, აქტიური მოსმენა, პრეზენტაციის უნარი, გარიგების დასრულება ხარისხიანად – ეს ის უნარებია, რაც უნდა გააჩნდეს გაყიდვების მენეჯერს.

გაყიდვების ტრენინგის ჩატარების შემდეგ, იზრდება კომპანიის გაყიდვები კომპანიის შიდა რეზერვების ხარჯზე, ე.ი.  კომპანიის გაყიდვების მოცულობა იზრდება ასორტიმენტის, საფასო პოლიტიკისა და რეკლამების გაზრდის გარეშე.

ფირმები აღნიშნავენ რომ, ტრენინგის ჩატარების შემდეგ გარდა გაყიდვების მოცულობის ზრდისა, თანამშრომლებში შეინიშნება უკეთესი ფსიქოლოგიური ატმოსფერო და კადრების გადინების შემცირება. ეს ცვლილებები აიხსნება ჯერ ერთი იმით, რომ თანამშრომელი თავს გრძნობს დაფასებულად, ზრუნავენ მის პროფესიულ განვითარებაზე, და მეორეს მხრივ მენეჯერებში წარმოიქმნება  შრომით კმაყოფილების შეგრძნება, რომელიც გამოწვეულია როგორც გაზრდილი გამომუშავებიდან, აგრეთვე თვით გაყიდვების პროცესიდან მიღებული კმაყოფილებიდან, რადგან გაყიდვების მენეჯრი უკვე კარგად ასრულებს ამ საქმეს, იცის  და უყვარს იგი.

ასე და ამგვარად გაყიდვების ტრენინგს აქვს მრავალწახნაგოვანი პოზიტიური მოქმედება, რომელიც მოქმედებს არამარტო პირდაპირ გაყიდვების ზრდაზე, არამედ კოლექტივში უზრუნველყოფს სასარგებლო ფსიქოლოგიური ატმოსფეროს შექმნას, რაც აგრეთვე დადებითად მოქმედებს კომპანიის მომგებიანობაზე.

Advertisements
By AAFcapital

კომენტარის დატოვება

Fill in your details below or click an icon to log in:

WordPress.com Logo

You are commenting using your WordPress.com account. Log Out /  შეცვლა )

Google+ photo

You are commenting using your Google+ account. Log Out /  შეცვლა )

Twitter picture

You are commenting using your Twitter account. Log Out /  შეცვლა )

Facebook photo

You are commenting using your Facebook account. Log Out /  შეცვლა )

w

Connecting to %s